介绍产品时如何说到客户心坎上去

销售高手的耳朵里听到的都是客户想聊的，普通销售的耳朵听到的都是自己关心的。

比如有个客户来到店里，告诉你，我上周去三亚旅游，看到了一条超好看的钻石项链，我想来看看，你们这里有没有同款。

销售高手就听到了二个重要词，第一个重要词是三亚，第二个重要词是同款钻石项链。然后就会关心去三亚玩了多久，去哪些景区玩了，海鲜好不好吃，酒店贵不贵等，然后就能够最终靠这些信息去分析客户什么场合下去佩戴，要说明价位的，有哪些特别的爱好和要求。而普通销售就只会关注同款钻石，然后就开始聊产品的细节。

所以客户的购买肯定不是突然的决定，他一定是因为外部的变化产生了压力，才让你产生了购买的动机，有了动机就开始收集信息，就产生了标准，拿着标准找销售谈各种对比，了解和明确心中的需求，然后通过价格谈判做出最后的购买决定。

所以我们要善于去找到客户的真实需求背后深层次的原因，这样你就能更好地去理解客户，才能更好去站在他的角度考虑，这样你说地话自然而然就会受客户喜欢。

再比如你今天想买一套房子，肯定不是一拍脑门就买了。为什么你想买，原因是你要结婚了，有房姑娘才嫁你，或者孩子要换学区房等，一定是因为有个事情刺激到了你。

需求只是表面的东西，比如房子我要四居室的，我要精装修的。也就是痛点是需求背后的原因。也就是我为何需要买这个房子。

关于销售的整一个完整的过程及每个环节具体应对策略，可以看销售金钥匙，一本专对于销售新手，为销售新手讲述一套简单，实用，低成本，快速持续提升销售业绩的流程和方法。

关于如何去打造一套高绩效，可复制的，成体系的打法，能让你的小组成员目标非常明确，完成目标的动作能达成共识，能清楚地知道接下来每月每周每天要去做什么，能具备对应的执行能力，能自我激励，自我优化工作方式。最重要的是能长期高效执行。能查看销售团队作战地图。